Los clientes potenciales se encuentran donde tú menos lo imaginas

Una de las cosas que más nos llama la atención en el sector de la moda y el lujo, es la realidad de los clientes. Muchas marcas concuerdan con la frase “Hay que estar donde el cliente está”. Sin embargo, muchos de ellos no ven más allá de las redes sociales, desestimando mercados potencialmente interesantes, para los cuales, en su gran mayoría, las redes sociales pasan a un segundo plano.

Hace algunos años tuvimos la fortuna de asesorar en estrategia a una reconocida marca de lujo, para la cual planteamos la realización de una serie de eventos de corte comercial, con el fin de generar un impacto en las ventas. El primer evento fue realizado según las convenciones y líneas dadas por casa matriz, al cual invitamos influencers, jet set, ejecutivos de altísimo nivel, lo usual en este tipo de eventos. Después de mucho whisky, fotos de farándula, entrevistas a medios etc. ¿Qué ganamos? Posicionamiento, visibilidad en medios y pasar un buen momento. Sin embargo, el resultado en ventas fue casi nulo.

Al final del evento el gerente nos pregunta ¿Qué hacemos? a lo que cual respondemos: ¿Por qué no hacemos todo lo contrario?

Dada nuestra experiencia trabajando con marcas de diferentes segmentos, desde el lujo, hasta el mercado mayorista y el mercado popular, decidimos establecer alianzas con marcas que llegaran a mercados con mayores ingresos y menos farándula. Logramos entablar una alianza con una marca de camionetas, cuyo mercado principal son los comerciantes, el sector agricultor y todo lo que no es usual para una marca de lujo.

El día del evento no llevamos medios, influencers, ni nadie relacionado con el evento anterior. Resultado comercial: Superamos la meta de ventas del mes.

A veces pensamos que nuestro segmento de mercado es X o Y y está bien trabajarlo y desarrollarlo, pero existen grupos de mercados alternos a los cuales llamamos “Coletazo de mercado” Los cuales por aspiracionalidad también son un target, muchas veces más importante que el mercado definido. Con esto no les estamos diciendo que abandonen su mercado, sino que pueden buscar otros mercados alternativos, los cuales les podría sorprender.

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